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净水器十大品牌美凯诺教您净水器促销活动-【新闻】

发布时间:2021-04-05 23:56:43 阅读: 来源:硝酸厂家

上接《净水器终端促销流程<一>、<二>、<三>、<四>、<五>(点击下面标题链接详情)

一、净水器促销流程的目的;

二、净水器促销流程总体思路;

三、消费者分类;

四、净水器促销基础知识;

五、净水器促销流程说明

六、净水器促销流程中的活动说明

上期讲解了《净水器促销流程中的活动说明》第一步到第十步,本期从第十一步到第二十一步讲解,希望结合前几期认真阅读和应用!

第11步 介绍产品销售场所

1、活动目的:告诉消费者美凯诺产品是物有所值,价格是实在的,没有太多折扣打,有赠品可以给些赠品,如果比同类卖场价格高,可以双倍补差价。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第12步 处理消费者异议

1、活动目的:消费者总是有疑问的,促销员关键要想办法了解到这些疑问,并有针对性地加以解答。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第13步 与消费者确认推荐产品行不行,不行的话,再推荐

1、活动目的:就是最终要达成卖货。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第14步 已购消费者见证

1、活动目的:对于消费者来讲,其它消费者的使用效果,永远比促销员自己夸自己要可信。

2、具体操作方法:

1)给消费者看相关资料(说明书、经销商自制的当地的VIP消费者、卖场及安装和排污图、经销商在当地送检的疾病预防控制中心的检测报告);

2)询问消费者住在哪个小区,以便告诉消费者在他(她)在那个小区,美凯诺已有销售,记得的话,最好能报该小区已购消费者所在的楼牌号,并拿《销售记录单》给消费者看,增强可信度。

3)如果在消费者所住小区,暂时还没有销售,可以告诉消费者,在XX(促销员所在城市),已经有很多消费者在使用美凯诺净水器了。象XX小区(消费者居住的附近小区),有许多人买了我们的产品,他(她)们用了以后,还介绍了亲朋好友来买。其实我们的消费者许多都是转介绍过来的。(如果可能的话,给消费者看《销售记录单》或类似的已销售消费者记录)

4)介绍自己给家里人买的经验,比如“长年出门在外,为了尽儿女孝心,前年过年回家时,特意买了一台美凯诺厨房净水器,用在家里,当时父母还抱怨我,说家里水好,没必要浪费钱,但是使用后,父母说水的确比以前要干净很多”。

3、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第15步 强调售后服务

1、活动目的:美凯诺净水器是一个耐用消费品,因此消费者不可避免地都要关心售后问题。

2、具体操作方法:

1)拿着四折页给消费者看美凯诺的服务理念、服务宗旨和服务承诺。

2)当消费者仍然将信将疑时,促销员可以用卖场来坚定其信念:

我们的承诺是绝对会履行的,如果您不相信我们,您可以相信XX商场(促销员所处的卖场),您在它这买的货,如果产品有问题,XX商场也会来找我们的。

3、本活动消费者常提问题

1) 多久换一次滤芯

2) 换芯的价格是多少

3) 更换滤芯时,找不到你们怎么办

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第16步 促成成交

1、活动目的:前面的促销活动都只是铺垫,要让消费者购买美凯诺净水器,临门一脚是非常重要的。

2、具体操作方法

1)在促销过程中,如果消费者已经产生购买意图,那么这种意图总会有意无意地通过语言、表情、行动流露出来。促销员可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。

2)成交信号多种多样,一般可以分为以下两种:

a)消费者要购买的语言信号

当消费者有采取购买行动的意向时,促销员可以从消费者的语言中有所发现:

① 消费者提出并开始议论有关净水器的使用与保养注意事项。

② 讨价还价,要求打折。

③ 对净水器的一些小问题如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见与要求。

④ 用假定的口吻和语句谈及购买。

⑤消费者舍弃了很多同类净水器,只对其中的一款净水器详加询问、反复挑选;

⑥ 反复关心净水器的某一优点或缺点;

⑦ 消费者再三重复询问早已经讲过的问题;

⑧ 询问有无配件或其它赠送品;

⑨ 再三询问同伴对商品的意见;

⑩ 自言自语,担心太太(或先生)是否有意见;

⑾ 询问能否准时交货等购买后的话题;

⑿ 打听交货、运输和付款方式上的一些细节。

⒀ 问有关售后服务的问题。

b)消费者要购买的行为信号

① 消费者一进展区,突然眼睛睁大,直盯着某一处,脸上露出兴奋的神情。消费者的这种举动说明某种净水器与其想象中的相差无几;

② 消费者从一进展区就对着某净水器东摸西看,并不断地发问或陈述自己的意见,但从某个时刻起,突然停止对话,似乎若有所思。此时,消费者并不是不高兴,而是内心在权衡买还是不买;

③ 消费者要促销员同时拿几款产品来比较。

④ 不停地抚摸或操作净水器,对净水器表现出一副爱不释手的模样;

⑤ 非常注意促销员的每一个细微动作、眼神和谈话的语气、内容,一副担心上当的样子;

⑥ 当消费者一边看净水器,一边微笑着点头时,表示他对此净水器很有好感;

⑦ 消费者非常仔细地翻阅净水器产品说明或有关宣传数据;

⑧ 消费者在购买净水器时心里一定会有“货比三家”的想法,当消费者咨询完商品离开卖场有一段时间之后(有可能是几天),又再次光临察看同一净水器;

⑨ 消费者开始精心挑选、比较某种净水器,仔细观察净水器的每一细微之处,生怕把残次品买回去;

⑩ 消费者时而仔细精心挑选、比较净水器,时而凝视净水器若有所思,时而向同伴或促销员询问一些较深入的问题。

3)当消费者对促销员介绍的美凯诺各方面内容都没有异议,但仍未做出购买决定时,这时促销员要不停地强调消费者所需要的结果---其实选择一个干净、卫生、净化的水可以直饮,用起来又安全的净水器,完全是可以的。当然也可以用下列的成交小技巧。

a、假定结束法:就是消费者将要购买还没购买时,促销员根据经验并使用适当的语言,假定消费者已经购买了的促成方法。这种方法多采用“没有什么问题了,您看,什么时候方便给您安装?”这类的话能使消费者从犹豫转为即刻购买的心态。

适应消费者:对犹豫不决型或心神不定型的潜在消费者很有效,但不适用于果断的、意志坚强的潜在消费者;

b、二择一法:促销员为消费者提供两种适当的选择机会,促使消费者做出选择的一种方法。这是促进成交最好和最常用、最简单的一种方法。如“您看是今天安装好,还是明天安装好呢?”。

适应消费者:已发出购买信号却又犹豫不决的消费者。

c、从众法:可以将已购买消费者做成一个清单,或告诉消费者哪些小区或地方有多少人购买了美凯诺厨房

净水器,来引导消费者购买净水器的一种方法。

适应消费者:喜欢攀比或心理缺乏安全感的消费者。

d、机不可失法:机不可失法是指利用消费者“怕买不到”的心理,坚定消费者购买决心的方法。例如,促销员可对消费者说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了”。此法只有当产品有优惠时,才可使用,反之则会起相反的效果。运用这种方法时要注意语气,不可太盛气凌人,否则会让消费者觉得促销员目空一切,傲慢无理,因此可能会拒绝购买。

适应消费者:喜欢贪图小便宜或对价格敏感的消费者。

4)如果消费者没有当场购买,促销员要设法弄清消费者的真实想法;具体的做法是直接问消费者“您看还有什么地方我没有讲清楚?”

消费者没有当场购买,可能包含以下原因:

a、 要回去与家人商量;

b、 认为价格太贵;

c、 不相信能够使用三年;

d、 先前没有听过美凯诺,想回去再上网查查资料;

e、 ……

5)由于消费者装修进展的程度不同,即使有购买意向,也可能不会当场购买。一般来说,对于家中预埋暗管的消费者,确定购买净水器的最佳时机是在水电改造和安装橱柜之前,因此当消费者装修还未到此阶段时,不必非勉强消费者当场购买,但可以要求消费者交一定金额的保证金。

3、 本活动消费者常提问题

能不能再优惠一点?

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

5、对于在消费者小区进行促销的,可以在讲解后,以用水质检测器检测消费者家中水质的理由,带一台消费者较中意的净水器,到消费者家中检测水质,以进一步促进成交。

第17步 开单、付款后送消费者

1、开单后,促销员除了感谢消费者后,还可以做三件事情:

1)要求消费者转介绍,告诉消费者用的满意的话,请帮美凯诺转介绍给其它亲朋好友。或可以再来买中央净水器来解决洗澡、洗衣用水。

2)约定好下次电话回访的时间。

3)真诚地问消费者:很感谢你对我工作的支持,今后我会真诚为你服务,现在我非常想问您一个问题:今天您为什么买美凯诺净水器?(此问题主要是了解消费者买单的最主要原因,为总结哪种类型消费者最容易成交,他们最想要的是什么)

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第18步 已购买者,电话回访,促成转介绍

1、促销员要对已购机消费者进行回访,要求他(她)们转介绍。

1)首先询问消费者的使用感受,让消费者感觉到促销员对其的关心;

2)明确要求消费者转介绍,如说:既然你用的好,好东西要和大家一起分享,你愿意的话,不妨说出你最好的朋友,也帮他解决厨房用水,你的朋友他贵姓……

3)如果允许的话,可以告诉消费者,当转介绍成功后,给予一定的好处。

4)告诉消费者,自己以后可以提供一些咨询服务,如冲洗情况,出水的水质情况,何时换芯、出水量小等。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第19步 未当场购买者,留下联系方式

1、哪些消费者要求留下电话

有购买意向的目标消费者。

2、要求留下什么电话

最好是当事人的手机,家里的座机号码其次。

3、如何让消费者留下电话

1) 说留下电话,当美凯诺有优惠活动时方便通知;

2) 或者当消费者觉得价格高,要求他(她)留个电话,以方便申请优惠后通知。

4、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

5、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第20步 电话跟进

1、 打电话之前,应先发一个短信,目的是告诉消费者,你打算就XX事情,过几分钟打电话给消费者,问他(她)是否方便,如果不方便,请消费者回复。

2、 如何打电话

(举例:A代表消费者,B代表促销员)

B:×先生/×小姐,你好!不知现在跟您打电话是否打扰到您?

A:你是哪位?

B:您好!我是××商场的营业员,前几天我们在美凯诺净水器专柜见过面的,不记得了吗?

A:噢!有什么事吗?

B:关于美凯诺厨房净水器不知上次我跟您讲到位没有,还有什么不很清楚的地方,我可以帮到你的。

如果公司或商场有赠品送或打特价的时候,就说:

B:没有什么大事,就是想告诉你一个好消息,凡在×月×日之前,在××商场购买美凯诺厨房净水器,就可以赠送价值×元的礼品,看一下您是否能够定下来,不需交全款,只需×元订金就可以领有。

1)打电话时间一般安排在消费者空闲时间,晚上(7:30-9:30较合适),以及节假日;

2)打电话时要做好记录,分别记载消费者跟进时间、性格、容不容易沟通、愿不愿意谈,对产品的接受程度、提出的问题、促销员是怎么回答的等;

3)对电话沟通后,而消费者还没购买的,可在电话中商量好下一次回访的时间;

4)打电话要以卖场营业员的名义,不宜以美凯诺促销员的名义;

5)当消费者明确表示出拒绝意向时,如不要烦我,需要的时候再去买,不宜再打电话;

3、电话中促进成交的方式

1) 先安装再付款;

2) 邀请再次光临卖场;

3) 说有赠品赠送或价格优惠等。

4、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

5、本活动消费者说了哪些奇怪的话,或者问了哪些奇怪的问题?

第21步 总结过程

活动目的:促销员是希望销量越多越好,而不断地提升自己的促销水平是关键。

总结是要得出概括性结论。要想成为一个优秀的促销员,首先要有悟性,头脑中要有清晰的促销框架,如与消费者初步沟通、了解消费者购买净水器的用途、初步推荐合适产品、讲解产品的好不好/值不值/信不信、竞品比较、与消费者确认该产品行不行,不行的话再推荐、促进成交,最终卖货等七大步骤,每一步骤所包含的具体的内容等,然后再反思消费者在促销过程中提出了哪些问题,这些问题提出的目的,自己是如何解答的,解答是否令消费者满意,如果不满意,下次如何解答才会令消费者满意。不断的进行总结,做的好的地方,长期坚持,不到位的地方,设法加以改进,这样,促销水平就会不断地提高,最终才能成为一个优秀的促销员。

附录:产品基础知识

对于喝水这一块,特别针对市场上的解决方案做个说明:

1)对于饮水机上的净化桶,只是解决喝水作用,经过多年的销售不会有大的增长。主要是不认可桶装水的人购买。或者是收入低的人购买

2)软水器是主要将自来水中含量高的钙、镁离子进行软化,这样净化出来的水含钠离子高,不能用于喝水或者用于做饭或煲汤用水,而是用于洗澡或洗衣服是很好的,在北方特别有钱的人会考虑使用

3)直饮机、一般是在现有的饮水机中增加净水器的功能,也是解决喝水功能,价格卖得贵,要代替消费者家里的桶装水是特别困难的。

4)管线机,一般是指将水直接接入饮水机,不用桶装水,是解决喝水作用,由于代替桶装水困难,加上要用管路联结水到机器中,增加了消费者家里接走水管的不好看,现阶段也是难以形成大发展。

5)对于离子水机、频普机均是解决喝水用途,将水作为一种功能来使用,主要的购买对象是上年纪的老年人来购买比较多,所采用的营销方式主要是会议营销,也有一部分牌子是进入大卖场销售,销售的情况一般。

本章已全部对《净水器终端促销流程》讲解完毕,如果你是净水器代理商,希望对《净水器终端促销流程》做一个详细的了解,这个对你做好净水器促销、提升净水器专卖店的销量是非常用帮助的,另外如果你有更好净水器的方法、经验、技巧都可以踊跃参与投稿,美凯诺直饮水系统营销中心、美凯诺企划部、美凯诺文案部将认证阅读并发表在本网站共同学习,同时将对投稿者支付相应的稿费!

《净水器终端促销流程》全文回顾<点击下面标题,阅读文章详情:

一、净水器促销流程的目的;

二、净水器促销流程总体思路;

三、消费者分类;

四、净水器促销基础知识;

五、净水器促销流程说明

六、净水器促销流程中的活动说明

第一步到第十步

第十一步到第二十一步

服务热线:4008 508 178 ,官网:www.mkn888.com,微信公众平台:mkn508.

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