净水器十大品牌美凯诺教您净水器促销活动-【新闻】

上接《净水器终端促销流程<一>、<二>、<三>、<四>、<五>（点击下面标题链接详情）

一、净水器促销流程的目的；

二、净水器促销流程总体思路；

三、消费者分类；

四、净水器促销基础知识；

五、净水器促销流程说明

六、净水器促销流程中的活动说明

上期讲解了《净水器促销流程中的活动说明》第一步到第十步，本期从第十一步到第二十一步讲解，希望结合前几期认真阅读和应用！

第11步 介绍产品销售场所

1、活动目的：告诉消费者美凯诺产品是物有所值，价格是实在的，没有太多折扣打，有赠品可以给些赠品，如果比同类卖场价格高，可以双倍补差价。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第12步 处理消费者异议

1、活动目的：消费者总是有疑问的，促销员关键要想办法了解到这些疑问，并有针对性地加以解答。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第13步 与消费者确认推荐产品行不行，不行的话，再推荐

1、活动目的：就是最终要达成卖货。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第14步 已购消费者见证

1、活动目的：对于消费者来讲，其它消费者的使用效果，永远比促销员自己夸自己要可信。

2、具体操作方法：

1）给消费者看相关资料（说明书、经销商自制的当地的VIP消费者、卖场及安装和排污图、经销商在当地送检的疾病预防控制中心的检测报告）；

2）询问消费者住在哪个小区，以便告诉消费者在他（她）在那个小区，美凯诺已有销售，记得的话，最好能报该小区已购消费者所在的楼牌号，并拿《销售记录单》给消费者看，增强可信度。

3）如果在消费者所住小区，暂时还没有销售，可以告诉消费者，在XX（促销员所在城市），已经有很多消费者在使用美凯诺净水器了。象XX小区（消费者居住的附近小区），有许多人买了我们的产品，他（她）们用了以后，还介绍了亲朋好友来买。其实我们的消费者许多都是转介绍过来的。（如果可能的话，给消费者看《销售记录单》或类似的已销售消费者记录）

4）介绍自己给家里人买的经验，比如“长年出门在外，为了尽儿女孝心，前年过年回家时，特意买了一台美凯诺厨房净水器，用在家里，当时父母还抱怨我，说家里水好，没必要浪费钱，但是使用后，父母说水的确比以前要干净很多”。

3、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第15步 强调售后服务

1、活动目的：美凯诺净水器是一个耐用消费品，因此消费者不可避免地都要关心售后问题。

2、具体操作方法：

1）拿着四折页给消费者看美凯诺的服务理念、服务宗旨和服务承诺。

2）当消费者仍然将信将疑时，促销员可以用卖场来坚定其信念：

我们的承诺是绝对会履行的，如果您不相信我们，您可以相信XX商场（促销员所处的卖场），您在它这买的货，如果产品有问题，XX商场也会来找我们的。

3、本活动消费者常提问题

1） 多久换一次滤芯

2） 换芯的价格是多少

3） 更换滤芯时，找不到你们怎么办

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第16步 促成成交

1、活动目的：前面的促销活动都只是铺垫，要让消费者购买美凯诺净水器，临门一脚是非常重要的。

2、具体操作方法

1）在促销过程中，如果消费者已经产生购买意图，那么这种意图总会有意无意地通过语言、表情、行动流露出来。促销员可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。

2）成交信号多种多样，一般可以分为以下两种：

a）消费者要购买的语言信号

当消费者有采取购买行动的意向时，促销员可以从消费者的语言中有所发现：

① 消费者提出并开始议论有关净水器的使用与保养注意事项。

② 讨价还价，要求打折。

③ 对净水器的一些小问题如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见与要求。

④ 用假定的口吻和语句谈及购买。

⑤消费者舍弃了很多同类净水器，只对其中的一款净水器详加询问、反复挑选；

⑥ 反复关心净水器的某一优点或缺点；

⑦ 消费者再三重复询问早已经讲过的问题；

⑧ 询问有无配件或其它赠送品；

⑨ 再三询问同伴对商品的意见；

⑩ 自言自语，担心太太（或先生）是否有意见；

⑾ 询问能否准时交货等购买后的话题；

⑿ 打听交货、运输和付款方式上的一些细节。

⒀ 问有关售后服务的问题。

b）消费者要购买的行为信号

① 消费者一进展区，突然眼睛睁大，直盯着某一处，脸上露出兴奋的神情。消费者的这种举动说明某种净水器与其想象中的相差无几；

② 消费者从一进展区就对着某净水器东摸西看，并不断地发问或陈述自己的意见，但从某个时刻起，突然停止对话，似乎若有所思。此时，消费者并不是不高兴，而是内心在权衡买还是不买；

③ 消费者要促销员同时拿几款产品来比较。

④ 不停地抚摸或操作净水器，对净水器表现出一副爱不释手的模样；

⑤ 非常注意促销员的每一个细微动作、眼神和谈话的语气、内容，一副担心上当的样子；

⑥ 当消费者一边看净水器，一边微笑着点头时，表示他对此净水器很有好感；

⑦ 消费者非常仔细地翻阅净水器产品说明或有关宣传数据；

⑧ 消费者在购买净水器时心里一定会有“货比三家”的想法，当消费者咨询完商品离开卖场有一段时间之后（有可能是几天），又再次光临察看同一净水器；

⑨ 消费者开始精心挑选、比较某种净水器，仔细观察净水器的每一细微之处，生怕把残次品买回去；

⑩ 消费者时而仔细精心挑选、比较净水器，时而凝视净水器若有所思，时而向同伴或促销员询问一些较深入的问题。

3）当消费者对促销员介绍的美凯诺各方面内容都没有异议，但仍未做出购买决定时，这时促销员要不停地强调消费者所需要的结果---其实选择一个干净、卫生、净化的水可以直饮，用起来又安全的净水器，完全是可以的。当然也可以用下列的成交小技巧。

a、假定结束法：就是消费者将要购买还没购买时，促销员根据经验并使用适当的语言，假定消费者已经购买了的促成方法。这种方法多采用“没有什么问题了，您看，什么时候方便给您安装？”这类的话能使消费者从犹豫转为即刻购买的心态。

适应消费者：对犹豫不决型或心神不定型的潜在消费者很有效，但不适用于果断的、意志坚强的潜在消费者；

b、二择一法：促销员为消费者提供两种适当的选择机会，促使消费者做出选择的一种方法。这是促进成交最好和最常用、最简单的一种方法。如“您看是今天安装好，还是明天安装好呢？”。

适应消费者：已发出购买信号却又犹豫不决的消费者。

c、从众法：可以将已购买消费者做成一个清单，或告诉消费者哪些小区或地方有多少人购买了美凯诺厨房

净水器，来引导消费者购买净水器的一种方法。

适应消费者：喜欢攀比或心理缺乏安全感的消费者。

d、机不可失法：机不可失法是指利用消费者“怕买不到”的心理，坚定消费者购买决心的方法。例如，促销员可对消费者说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了”。此法只有当产品有优惠时，才可使用，反之则会起相反的效果。运用这种方法时要注意语气，不可太盛气凌人，否则会让消费者觉得促销员目空一切，傲慢无理，因此可能会拒绝购买。

适应消费者：喜欢贪图小便宜或对价格敏感的消费者。

4）如果消费者没有当场购买，促销员要设法弄清消费者的真实想法；具体的做法是直接问消费者“您看还有什么地方我没有讲清楚？”

消费者没有当场购买，可能包含以下原因：

a、 要回去与家人商量；

b、 认为价格太贵；

c、 不相信能够使用三年；

d、 先前没有听过美凯诺，想回去再上网查查资料；

e、 ……

5）由于消费者装修进展的程度不同，即使有购买意向，也可能不会当场购买。一般来说，对于家中预埋暗管的消费者，确定购买净水器的最佳时机是在水电改造和安装橱柜之前，因此当消费者装修还未到此阶段时，不必非勉强消费者当场购买，但可以要求消费者交一定金额的保证金。

3、 本活动消费者常提问题

能不能再优惠一点？

4、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

5、对于在消费者小区进行促销的，可以在讲解后，以用水质检测器检测消费者家中水质的理由，带一台消费者较中意的净水器，到消费者家中检测水质，以进一步促进成交。

第17步 开单、付款后送消费者

1、开单后，促销员除了感谢消费者后，还可以做三件事情：

1）要求消费者转介绍，告诉消费者用的满意的话，请帮美凯诺转介绍给其它亲朋好友。或可以再来买中央净水器来解决洗澡、洗衣用水。

2）约定好下次电话回访的时间。

3）真诚地问消费者：很感谢你对我工作的支持，今后我会真诚为你服务，现在我非常想问您一个问题：今天您为什么买美凯诺净水器？（此问题主要是了解消费者买单的最主要原因，为总结哪种类型消费者最容易成交，他们最想要的是什么）

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第18步 已购买者，电话回访，促成转介绍

1、促销员要对已购机消费者进行回访，要求他（她）们转介绍。

1）首先询问消费者的使用感受，让消费者感觉到促销员对其的关心；

2）明确要求消费者转介绍，如说：既然你用的好，好东西要和大家一起分享，你愿意的话，不妨说出你最好的朋友，也帮他解决厨房用水，你的朋友他贵姓……

3）如果允许的话，可以告诉消费者，当转介绍成功后，给予一定的好处。

4）告诉消费者，自己以后可以提供一些咨询服务，如冲洗情况，出水的水质情况，何时换芯、出水量小等。

2、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

3、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第19步 未当场购买者，留下联系方式

1、哪些消费者要求留下电话

有购买意向的目标消费者。

2、要求留下什么电话

最好是当事人的手机，家里的座机号码其次。

3、如何让消费者留下电话

1） 说留下电话，当美凯诺有优惠活动时方便通知；

2） 或者当消费者觉得价格高，要求他（她）留个电话，以方便申请优惠后通知。

4、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

5、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第20步 电话跟进

1、 打电话之前，应先发一个短信，目的是告诉消费者，你打算就XX事情，过几分钟打电话给消费者，问他（她）是否方便，如果不方便，请消费者回复。

2、 如何打电话

（举例：A代表消费者，B代表促销员）

B：×先生/×小姐，你好!不知现在跟您打电话是否打扰到您？

A：你是哪位？

B：您好！我是××商场的营业员，前几天我们在美凯诺净水器专柜见过面的，不记得了吗？

A：噢！有什么事吗？

B：关于美凯诺厨房净水器不知上次我跟您讲到位没有，还有什么不很清楚的地方，我可以帮到你的。

如果公司或商场有赠品送或打特价的时候，就说：

B：没有什么大事，就是想告诉你一个好消息，凡在×月×日之前，在××商场购买美凯诺厨房净水器，就可以赠送价值×元的礼品，看一下您是否能够定下来，不需交全款，只需×元订金就可以领有。

1）打电话时间一般安排在消费者空闲时间，晚上（7：30-9：30较合适），以及节假日；

2）打电话时要做好记录，分别记载消费者跟进时间、性格、容不容易沟通、愿不愿意谈，对产品的接受程度、提出的问题、促销员是怎么回答的等；

3）对电话沟通后，而消费者还没购买的，可在电话中商量好下一次回访的时间；

4）打电话要以卖场营业员的名义，不宜以美凯诺促销员的名义；

5）当消费者明确表示出拒绝意向时，如不要烦我，需要的时候再去买，不宜再打电话；

3、电话中促进成交的方式

1） 先安装再付款；

2） 邀请再次光临卖场；

3） 说有赠品赠送或价格优惠等。

4、本活动消费者常提问题及提此问题的目的

5、本活动消费者说了哪些奇怪的话，或者问了哪些奇怪的问题？

第21步 总结过程

活动目的：促销员是希望销量越多越好，而不断地提升自己的促销水平是关键。

总结是要得出概括性结论。要想成为一个优秀的促销员，首先要有悟性，头脑中要有清晰的促销框架，如与消费者初步沟通、了解消费者购买净水器的用途、初步推荐合适产品、讲解产品的好不好/值不值/信不信、竞品比较、与消费者确认该产品行不行，不行的话再推荐、促进成交，最终卖货等七大步骤，每一步骤所包含的具体的内容等，然后再反思消费者在促销过程中提出了哪些问题，这些问题提出的目的，自己是如何解答的，解答是否令消费者满意，如果不满意，下次如何解答才会令消费者满意。不断的进行总结，做的好的地方，长期坚持，不到位的地方，设法加以改进，这样，促销水平就会不断地提高，最终才能成为一个优秀的促销员。

附录：产品基础知识

对于喝水这一块，特别针对市场上的解决方案做个说明：

1）对于饮水机上的净化桶，只是解决喝水作用，经过多年的销售不会有大的增长。主要是不认可桶装水的人购买。或者是收入低的人购买

2）软水器是主要将自来水中含量高的钙、镁离子进行软化，这样净化出来的水含钠离子高，不能用于喝水或者用于做饭或煲汤用水，而是用于洗澡或洗衣服是很好的，在北方特别有钱的人会考虑使用

3）直饮机、一般是在现有的饮水机中增加净水器的功能，也是解决喝水功能，价格卖得贵，要代替消费者家里的桶装水是特别困难的。

4）管线机，一般是指将水直接接入饮水机，不用桶装水，是解决喝水作用，由于代替桶装水困难，加上要用管路联结水到机器中，增加了消费者家里接走水管的不好看，现阶段也是难以形成大发展。

5）对于离子水机、频普机均是解决喝水用途，将水作为一种功能来使用，主要的购买对象是上年纪的老年人来购买比较多，所采用的营销方式主要是会议营销，也有一部分牌子是进入大卖场销售，销售的情况一般。

本章已全部对《净水器终端促销流程》讲解完毕，如果你是净水器代理商，希望对《净水器终端促销流程》做一个详细的了解，这个对你做好净水器促销、提升净水器专卖店的销量是非常用帮助的，另外如果你有更好净水器的方法、经验、技巧都可以踊跃参与投稿，美凯诺直饮水系统营销中心、美凯诺企划部、美凯诺文案部将认证阅读并发表在本网站共同学习，同时将对投稿者支付相应的稿费！

《净水器终端促销流程》全文回顾<点击下面标题，阅读文章详情：

一、净水器促销流程的目的；

二、净水器促销流程总体思路；

三、消费者分类；

四、净水器促销基础知识；

五、净水器促销流程说明

六、净水器促销流程中的活动说明

第一步到第十步

第十一步到第二十一步

服务热线：4008 508 178 ，官网：www.mkn888.com，微信公众平台：mkn508.

群英赋Online安卓版

热血沙城手机版

食之契约最新版

大圣之怒无限钻石