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解决销售人才短缺的尝试dd

发布时间:2021-01-22 08:25:22 阅读: 来源:硝酸厂家

解决销售人才短缺的尝试

无论是哪家招聘网站公布的热门职业,也无论是哪个人才调查报告,最紧缺的人才里都一定有销售名列其中。这告诉我们:销售人才短缺。曾经有一个做店面销售的客户形象地表述了这种现状:“中国有13亿人,我就想找几个能把话说明白的,怎么就这么难呢?”是啊!销售人才其实也没什么,就是能听得懂别人说话,再能把话说明白就行了。这样的人怎么就这么难找呢?

其实,“能听得懂别人说话,再能把话说明白”真的不是什么容易事。多年来,我们仔细比较和分析了各行各业的顶尖销售人才,发现了两点特性。而这两点恰恰都与“把话说明白有关系。”

其一,凡是最好的销售员绝不是简单地就产品卖产品,他们能给客户的东西远远超过了产品本身。这可能是关于产品选购的专业知识;可能是情感上的理解;可能是心灵上的互通;还可能是许许多多其它的东西。归其所终,优秀销售员卖给客户的是超越产品层面的认可。

举个对酒店推销面巾纸的例子

在这个案例中,我们看到销售员对顾客的需求有着很深刻的理解。酒店的经营成功靠的是维持客户的高满意度。在此基础上,成本越节约,酒店的赢利就越高。这是所有酒店客户的本质需求。其实把最后几张面巾纸做成彩色的并不是什么高科技,模仿也很容易,但酒店管理层并没有要求原供应商将最后几页面巾纸上色,而是干脆更换了供应商。这是因为酒店管理层从这个销售员身上感到了该供应商对酒店生意的深刻理解和因此产生的服务能力。这就是我们讲的超越产品层面的认可。卖家具也是一样,一个购买衣柜的顾客,如果销售员只知道介绍颜色,款式,材质,设计功能和价格的话,顾客是不会有产生什么超越产品层面的认可的。但是,如果销售员是在询问了衣柜使用者的某些具体情况,比如身高,职业后,再介绍衣橱高度和内部空间分布的合理性时,顾客就会认为这个衣橱不再是通用产品(即产品本身)而是为自己定制的产品(即产生了超越产品层面的认可)。

最好的销售员的第二个共性是他们都有本事让客户跟着自己的思路走。被客户带着跑的销售,只能是瞎猫撞死耗子的碰运气。优秀销售能让客户跟着自己的思路走是因为他们会提出客户已定想知道,又自己想不出来的问题,而这些问题的答案最终都指向了产品的卖点。

举个例子,卖进口烤漆橱柜

无论是卖给客户超越产品层面的认可,还是让客户跟着自己的思路走都需要销售员有完备的产品知识,客户知识,除此之外,还要有语言表达的天赋和找到销售思路的聪慧。说到这里,大家可能都清楚为什么优秀销售员难找了吧!

多年来,我们一直在探寻将优秀销售员复制的技术,也做了一些有益的尝试。在这里我们也想把心得和体会与大家分享一下,希望有更多的人能参与到我们的事业中来。

我们受到现代工业文明的启示,希望通过将优秀销售员的成功因素分解,再分别复制,最后加以组合的方式来完成复制。

成功因素的分解:

经过反复尝试,我们把优秀销售员的成功因素划分为产品知识,客户知识,销售思路和销售道具四个部分。

成功因素的复制:

在四个成功因素中,产品知识和销售道具是比较好完成复制的。销售思路也就是让客户跟着走的思路,复制起来会稍有难度。因为这样的思路在不同销售员身上不尽相同,也都不够全面的。经过研究,我们发现比较简便的方法是将产品的设计思路逆向制成销售思路,也就是说让客户按照你产品设计的思路去想问题,这样很全面也很完整,客户顺着这个思路下去就会发现你的产品是他问题的最佳解决方案。关于这一点,我们也看到一些销售成功的家具企业,大量让设计师给销售人员进行培训。这是非常可取的。但要注意从领悟设计师的思路,再到把这个思路用销售语言表达出来引领客户思考,还是要有一个相当长的过程,而且也只有很少具备一定天赋的销售才能真正自己完成这个过程。我们的工作其实就是把从设计师的设计思路到销售员用销售语言表达的销售思路进行工业化生产。

客户知识是我们在整个复制过程里遇到的最大难题。优秀销售员获取客户知识几乎完全是通过实践的。这些知识不仅是零散的,而且都带有很强的个性成份,更重要的是其最终起作用的方式经验式的,没有任何规律可循。我们无法找到对客户认识科学规律,也无法将客户进行有效的分类。所幸的是我们还是发现主要问题的替代解决方法,比如对客户经济承受力的判断,优秀销售靠直觉。我们找到了“态度判定法”作为替代。简单地说,就是针对一个产品的价格表明态度,然后根据客户对你态度的反馈来确定其承受力。

成功因素的组合:

根据产品本身特性,比如有形产品还是无形产品,成型产品还是定制产品,结合销售人员的普遍素质,销售成功因素的组合方式会有所不同。就家具等有形、成型产品而言,将所有成功因素复原成销售过程,再通过观察模仿,配合关于销售思路,销售语言,销售道具的文字提示,完全可以达到人员批量复制的目的。 (中国水泥网 转载请注明出处)

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